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方立 发表于 2005-4-25 23:01

项目策划师:楼盘火爆是这样制造的

项目策划师有的时候很像化妆师，把一个姿色平平的女孩子描成国色天香的俏佳人。一个专业项目策划师的自述—— 9`a.\Lpnq`
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　　一个楼盘的火爆是这样制造的
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Y*k1o @h 　　编者按：一个楼盘是怎样被包装的？为啥要排队买楼？楼市真的那么火……这位项目策划师的讲述可以让我们了解目前一些楼盘操作的真相。由于采访对象还在业内工作，我们隐去了其真名。
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d2k0`gVm$mp Xq 　　受人之托，就要成人之事。做个好中介也不是那么容易的。刚开始入行的时候，天天睡不着，每天N个电话，遇到脾气好的客户还能听我慢条斯理，碰到客户心烦，那你就听他吼吧，无缘无故的气真没少受。夜里做的梦都是在讲电话。 kJ _xZ#KO \I5g

.n9r&RVp&\VzIe 　　一个开发商老板说过：“我每天支付的银行利息相当于把一辆车开到海里。你们中介每卖掉一套房，我就找回来一个车零件。”可见，在卖楼的过程中，受煎熬的不仅仅是我们，开发商的心理压力更大。 1])fepi3z
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　　策划是什么？是想象力，是发酵粉。
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!^6u-h%f3L.B1YJ 　　策划师有的时候很像化妆师，把一个姿色平平的女孩子描成国色天香的俏佳人。一个普通的楼盘经过策划师的手就是世外桃源，坐地涨价还有人抢。这是一个环环相扣的系统工程，哪根链条都不能掉。 Y.|Im2v
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　　第一件事就是要给楼盘起个好名字。买房人的第一印象很重要。要让他们从一开始就爱上它。就像网络恋爱，先注意到他的名字，然后才会一来二去交往。现在的人们特别是深圳人喜欢那些有点文化味道加上点诗意的名字，什么纯×岸、××世家、××深处之类的，觉得住进去不跌份。 k4q~ GprpeA(PS
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　　有了一个惹眼的名字，在小区园林和环境设计上花些心思，造个小桥流水，弄个荷花滚露，配上优雅动听的背景音乐、观光电梯，那楼价就该在天上了。你看，香蜜湖的两个盘，明明是一个片区，户型设计的优劣差不多，但那个园林造得好、气氛造得足的楼盘，价格每平方米就要高出两三千元。
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　　当然这些功夫都是开发商要做的。策划会提建议，但做不了主。 8S5l1?
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x7AU^4Xp$VV}Iq&J 　　造势要讲艺术，火候掌握好楼盘才能火
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　　制订价格很有学问，我们会参与。定得太高了，房子卖不掉，开发商会觉得我们太没用。现在市道这么好，房子卖得太快，开发商也不高兴，因为他会嫌赚得少了。总之，踏准节奏绝对是技术活。有个开发商老板就说过：“前面的定价可以低一点。收回成本之后，就不要太急，要把价格调得高一些，楼卖得慢一些。”
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+W6Y!q'km o7S 　　我们真正可以参与的是楼盘认筹、解筹和销售这个过程。这里面一个细节把握不好，就有可能满盘皆输。
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　　认筹前，就要造势。你们媒体上的广告文案可都是我们心血的结晶呀！诗情画意的词句、大牌明星助阵的花絮会循序渐进地推出。这个时候，我们还会派一名工作人员盯紧网络上的社区论坛，重金聘请网络写手来维护论坛也是很必要的。他们除了及时发布有关楼盘消息之外，还要密切关注论坛的舆论导向。因为有的竞争对手会故意在论坛上发布不利信息，说什么楼盘户型、质量有问题，这时写手就会出来圆场、解释、护盘。 +O]N8S#S e~0u
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　　认筹当天是绝对不能冷场的。这之前，开发商和我们都会要求内部员工认筹，人手一张VIP卡。对外通过各种渠道如报纸和网络宣布高额认筹数字，让房源“紧张”起来。 y'Z"_7r1Ff;u

(b f4p/u8k|_4@*G,c4A 　　开盘当日场面是不是热闹，人气旺不旺，则是检验我们前期工作的关键时刻。请人把前面二三十个位置占住，一来助人气，二来可以把好单位留在手里，等待楼价上涨时再抛出来，再说还有那么多关系户需要应付。不过，有一次我们请来的排队者出了问题。因为找来的托儿全是抱孩子的家庭主妇和老太太。一些精明的客户发现了，一直闹到夜里两三点钟不肯走，开发商大老板的车也被围住了。 &DV3R1RAN%c7j
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　　开盘那一天的成交量也是开发商考查我们的硬指标。时下通常的作法是让客户分批进场，源源不断地输入新一批客户，对前一批客户形成压力，让他们没有时间思考，尽快选房。按照我们的行话，就是要精神上“压迫”，让他们快速落单。
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OUJF6f8c 　　现场主持不断激动地宣布：“恭喜某位先生（女士），他（她）刚才买了某某楼盘。”有鲜花，有掌声，群情激昂，再加上“限时抢购”的读秒声，冲动的客户在这个场景下很快会做决定。
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　　我操作的一个楼盘，当时是摇号限时抢购几个特价房。第一个是位女士，限时抢购的时间到了，她的先生还未到。第三个客人选完了的时候，那位先生才姗姗来迟。售楼小姐对项目经理软磨硬泡为客户求情，经理很为难，表情凝重，不想破了规矩。就在这对夫妇要丧失希望的时候，经理才吐口：“下不为例。让他们选一下吧。”感激之下，两口子立刻落定。那是套几百万的豪宅。售楼小姐和经理一唱一和，配合得天衣无缝。 y [*[#oIZ0s%_
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　　有时如果楼特别好卖，我们还会现场加价。一个平方米涨个一两百元钱，在那种热闹的氛围里，很少有人能发现。这就是现场排队的好处之一。 -Gua@#J5n

Nsn!Mabj9i 　　其实，我们也知道排队卖房这样太折腾客户，不够“人性化”，而且在某些中小楼盘里，排队的人未必就能买到想要的房子。但在试过那么多营销手段之后，我们发现没有比排队更好的现场营销手段，因为排队销售的现场效果最好呀。 +J5Fw!TA
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　　进场客户到了一定数量之后，我们会将一些户型设计、朝向较好的单位标上小红点，通知售楼员统一口径。朝向不好，楼层不佳的盘一定得先卖掉，确保好单位留下来，等到涨价时再卖。因此，售楼处里公开张贴的销售进度表很多都是不真实的。
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　　一夜间房子涨水10万元。你说，买家是不是同谋？
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1nB-aV+e|-Nn"S 　　人们总是把房价高企的原因说成是中介和开发商合谋的炒作，其实，买房子的人也是同谋。只要买了房，谁都希望它升值。
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*UgJ i8nW"p]i 　　深圳的年轻人，月收入挺高，但积蓄并不多。他们不愿意交高额首期，但月供高点没问题。一套50万房子，最低首付两成，买家要交10万元钱给开发商，再从银行贷款40万；但是如果我们几方配合操作一下：把房地产买卖合同上的成交价改为60万，还是以首付两成，买家要交给开发商12万，从银行贷款48万。年轻人不是没钱吗，我们让买家首期只付5万元钱给开发商，再从银行贷款48万。表面上看，开发商损失了8万首期，其实他总房价多赚了3万，银行也多贷出去8万元钱。买家还落了一套比高于实际房价10万元的房子。三方得利。 Ag,FOl]
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　　在这样的一个操作过程中，这套房子的市场价一夜间就涨了10万元，你们说，买家是不是同谋？不过现在银行监管越来越严，这种操作方式已经比较少见了

xyltcl 发表于 2005-5-10 23:11

<P>何苦呢？骗了买房人，小心最后自己落个……</P><P>可怜天下策划人啊！</P>

有策有化 发表于 2005-7-28 23:41

大同小异呀

sxgd 发表于 2005-8-10 20:50

有可以借鉴的地方。

xiningzhm 发表于 2006-12-25 11:00

策划和房地产开发商都是同谋啊

bluefoxl 发表于 2007-1-4 10:09

呵呵，常用手段，咱这新手学习到咯

星辰在线 发表于 2007-2-5 17:23

这些招数仅是现场逼定而已，真正要销售得好功夫在外呀

maduner 发表于 2007-4-5 14:59

很多策划人都是把房价炒高了，自己却住农民房，世道真是可怜又可悲啊

dsksk 发表于 2007-4-5 17:42

什么时候把这个帖子找出来了，貌似05年的

片片枫叶 发表于 2007-4-19 20:15

。。。。这也太。。。

kaka_zhanglei 发表于 2007-11-28 15:38

唉 同是天涯沦落人 何苦呢

ANKE_ZgK 发表于 2007-12-21 16:53

学到不少东西~！

sujy221 发表于 2008-4-9 13:53

:L :L :L

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