通过网游《征途》来解析史玉柱的赚钱谋略
史玉柱已经变成了无法再扼制的巨大财富象征。在保健品市场，“脑白金”与“黄金搭档”已经压倒了其他声音，以致无论何时何地，只要你打开电视，就无法躲避那遮天蔽日、令人生厌的“今年过节不送礼呀，送礼就送脑白金”。史玉柱的野心当然不限于“脑白金”与“黄金搭档”，陈天桥卖《传奇》暴富后，他就敏锐地意识到，这可是一个比保健品圈还要广阔的财富场。《征途》是他将自己放进市场调研的结果，迎合了普罗大众在现实生活中需要各种刺激的急迫欲望，与“脑白金”、“黄金搭档”一样，对他所蛊惑的特定消费者构成了某种一旦进入就无以摆脱的诱惑。史玉柱的产品其实都有赖这种蛊惑的酝酿。这款越来越疯狂的游戏自然引发了人们对财富道德的争议，但史玉柱从不在意这些争议，他需要它们，它们本身就是他运用蛊惑的一部分。"~)Y]%A7f/MiV#mppr9OhI'Z_+F
8月，刚刚做完激光手术的史玉柱摘掉了戴了多年的眼镜。许多年来，他一直没离开过这副纯金边框眼镜，除了有一天晚上，作为赌注，他输掉了它——他的一位下属一口气喝了近一瓶48度白酒没被醉倒。不过据说，他后来又用重金把眼镜赎回来了。史玉柱现在打算给《征途》的营销渠道做一次大手术，他宣称，3年内《征途》的营销要扩充到2万人，以抢占日益增长的二三级城市网游市场。这个已经为销售“脑白金”、“黄金搭档”创造出巨大财富的团队，本来就是史玉柱精心培育的一支“军队”。这支“军队”被他指挥以“从农村包围城市”，“最大幅度地宣传鼓动大众”，本来2000多人的规模，现在正以每月近300人的速度壮大。
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史玉柱于是又一次，通过一个产品构思，赢得了超乎寻常的财富。上海市广电局的一份统计报表显示，去年《征途》网络已经创造了6.26亿元的营业额，今年随着营销深入，月运营收入已经超过1.6亿元。这部分收益还不包括过去4年、频繁的股权投资给史玉柱带来的惊人赢利。E6L/} \*j:E:JB
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10年前，他还是一个四处躲债的著名失败者，他从20世纪末的那场几乎可以让任何生意人一蹶不振的打击下活过来崛起的速度令所有人惊讶。“甚至可以说，他根本上没有意识过自己的失败。”一名接近史玉柱的人士称。实际上，从“脑黄金”到“脑白金”，他由失败到重新成功所依赖的产品，只不过顺应了人们将“黄金”改成“白金”的喜好。这个财富传奇，看起来多少带有浓烈的嘲讽意味。史玉柱在安徽统计局农调队时的领导朱家功曾在巨人集团倒塌、史玉柱最失意落魄的时刻去珠海看他，朱家功说他当时看到，史玉柱一直在他的电脑上忙碌，“脑白金”已经在谋篇布局。朱家功说，他当时曾不解地提出疑惑:“‘脑黄金’刚失败，‘脑白金’怎么行？”那位“穿格子衬衫、短裤”，“每天闭门不出，在400平方米空空荡荡的房间里踱来踱去”的年轻人的回答简直就是一个胜利者，而非一个3.5亿元的负债者:“他当时就坚决地对我说‘花不了多少钱，肯定行’。”
怎样再看史玉柱已经成就了的这个超级传奇呢？不要小看他那些产品的命名:“脑黄金”、“脑白金”卖健康;“黄金搭档”卖聪明;《征途》卖权力与欲望;就概念而言，它们确实构成了坚实的民众需求基础。“脑白金”真能给人健康？“黄金搭档”真能给人聪明？《征途》真能使人拥有理想中无法无天的权力？它们只作为一种概念而具备供需基础。但对于史玉柱和他的营销团队而言，只要将这个空洞概念忽悠得深入人心，就能将概念变成真正的黄金。这就是中国特色的“零风险套现”的超级资本魔术，卖什么产品对史玉柱来说从来不重要，重要的是如何最大幅度地调动社会金字塔底层的消费者中隐藏的需求，这个社会群体人数最庞大、最没有理性思维的磨炼、最缺少信息支持，因此也就最容易被具有蛊惑性的宣传所鼓动、所支配。史玉柱清醒地意识到:得到了最广泛民众的支持，就会获得最广泛的财富来源。他的一次次产品营销策略的实施，也就是一场场最广泛群众运动的发动过程——人民群众调动起来，就成为他从无到有、取之不尽财富的汪洋大海。从他积累财富的策略中,最深刻映现出，广大无意识消费者就这样轻易成就了一个中国富豪的暴富。
史玉柱之所以能成功是因为他吃透了中国人的人性
2004年10月，盛大公司的一批研发人员走出来寻找投资。史玉柱连忙投入2000万元网罗这批人才，开发起一款名为《征途》的游戏。开发这款游戏，史玉柱不只是一个简单的投资人，而且是一个研发的领军人物。 [&i t5U4L9I没有经验，是史玉柱从事所有创业的资本。他不需要经验，他只需要把自己与繁华的世界隔离开来，专注于网游研发。他的方式很奇特：找玩家聊天。据说，史玉柱坚持在开发这款游戏的过程中与2000个玩家聊天，每人至少2小时。按2小时计算，2000个人，就是4000个小时。一天按10个小时算的话，也要聊天400天。这是多么浩大的工程！他本可以找十几个人聊聊天就行了，其他凭借想象，也可以有个八九不离十。v IK6p A-{ sa;|]Y
可史玉柱不这样想。每个人都是一个宇宙，都有闪光点，把分散在许多人身上的闪光点汇集在一起，就有了无人匹敌的竞争力。跟人聊天很容易，尤其是目的性不强的聊天，很可能是难得的消遣。可是真要咬定目标去与新新人类聊天400天而不生出厌倦来，史玉柱怕是第一人。2Z G-Z4q+b\(}
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在4000多个小时的聊天过程中，他一个个洞悉了从事网游的乐趣、激情、义愤、郁闷、心跳、欢畅、紧张、算计、张狂、好奇、窃喜、嫉妒、悔恨、无奈、宣泄、控制、霸气、说一不二、依剑昆仑、饮马天河的干云豪气等等。所有这些复杂的甚至对立的情绪，他先前还没有体验过，甚至连想象都不可能，现在他却了如指掌。给所有这些情绪一种载体，一种释放机制，正是《征途》最吸引人的地方。40多岁的史玉柱，平心静气地进入了十几岁少年的情怀。对人性的这种把握和定力，是史玉柱主导的《征途》不同于任何一个网游的根本所在。 i O S0u'O A#\ }*`MtX
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人都有惰性。如果领军人物不能身先士卒一刻接一刻地提出新问题，单凭技术人员，不会一个接一个地去攀援那无尽头的山峰。对技术人员，那是一份工，而不是他们生命的全部意义。对史玉柱，就不同了。对完美的追求，是他的生命。在企业迟疑不决时，需要领军人物的一个“是”或“不是”，坚定地向着更高的目标走。
一般人通常会把网游的市场定在城市，而史玉柱却偏偏把它定义为农村市场和中小城市市场。他在全国设立了1800个推广办事处，一年之间将推广队伍扩充到2000人。农村网吧土气，是被人忽视的角落，有商家上门免费送张贴画，网吧老板们乐呵呵地接过《征途》游戏海报，在网吧显眼处张贴。史玉柱还给这些农村网吧定期“包机”——将网吧内所有机器全部包下来只允许玩《征途》游戏。全国5万个网吧同时参加活动，一个月的费用上百万。农村网吧上座率低，包场当然是求之不得的天大好事。史玉柱还推出了网吧分享卖《征途》点卡的10%的折扣，几大措施下去，一下子形成了星火燎原之势。
史玉柱没有忘记他的玩家：打出了“给玩家发工资”的广告。只要玩家每月在线超过120小时，就有可能拿到价值100元的“全额工资”。工资虽以虚拟货币的方式发出，但玩家可以通过与其他玩家的交易而获得现金。 { k l0Qsz lH(NT
2006年12月，史玉柱被评为中国互联网新锐人物。而仅仅一年后，史玉柱已傲视群雄，处于互联网领头羊位置。他自己说，那是一种市场感觉，使他与众不同。史玉柱傲视群雄的市场感觉，说穿了就是一种潜入价值链相关者心智中的技能和辛苦。史玉柱不像大多数老板那样忙于去各种论坛亮相和EMBA班去学习，也不习惯于跟政府要员和名商大贾私密聚会，更没有许多老板打高尔夫的雅兴，剩下大把时间，他都用在了客服上。他申言，自己每天就是在住房、汽车、办公室三点一线间走动。5\8A0ACrZ3C.T
“我现在很闲，基本没什么事情。每天大概有10个小时，做客服，很喜欢做。”史玉柱说。他喜欢帮助游戏玩家解决碰到的问题，那也是《征途》能够一刻接一刻地更新的原动力。玩家每分钟遇到的问题，都是游戏本身要解决的。这种问题，老板冲在第一线，还是靠听汇报来决策，是完全不同的两回事。
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中国公司的头号问题，不是技术，不是战略，不是模式，不是体制，而是忽视了客户的心智。通过一天十几小时做客服，史玉柱掌握了业务的核心，掌握了客户的心智。如果陈天桥或是被他高价聘请的唐俊也能够一天做十几个小时的客服，或许也就没有史玉柱的机会了。9~bQg+E9o;A r
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凭着对客户心智的专注与投入，巨人帝国终于重新有了规模和生气。当然，跟马云比较起来，这种生意的道义还有待进一步观察。但是史玉柱毕竟在日本、韩国和美国等网游列强的夹击下闯出了一条生路，书写了一个崭新篇章。
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