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imcko 发表于 2008-3-5 21:32

方氏态营销策划方案

现在市场上销售提高免疫能力的药很多，比如金花的转移因子，迪赛的河山胸腺肽等，但是在销售方面存在一定误区。
SBMv;L&kT 主要有以下几方面： vB'k)HDLy
RUu+n&~"t8j+z3F
1、 都强调治病， 例如治感冒、体弱多病以及肠胃不 适等； &D&Y&CDs@
2、 都强调自己产品的功能全面， 临床效果显著；
iL4q8z9uX0EU-R0J 3、 没有去宣传服用免疫类药的必要性；
azL1P(q a:VD jF,G9T 4、 没有意识到国人服药的观念-国人在不生病时是不会吃药的；
^
b],NNn 9t?0i0_([1q
而消费者在消费同类药品时，对增强免疫类药的看法也不同，具体表现为： c@j8{)X
z
(q z/Uk5L%W Lm
1、 消费存在误区,认为病情治愈后才用； 'L)p-v0[.J]
2、 定位不准确，不知是用来治病还是做补药； _/t)e0uEAo
3、 春秋两季发病率高，服用量相对较多；
.V)f+X f8T_%ZBB 4、 部分消费者认为是补药，服后会产生热量，夏天销售量低；
})y:mg_WeGE 5、 能达到同样效果的药品非常多，有保健形式的，也有以治病为主的，消费者服用时不知该如何选择； rZ$?0DbbFS
6、 国人累了，病了习惯于卧床休息，很少有服用药物的观念。 1m P
~3W+Q9F [

#p.r4R3yA7W6n5F 以上分析可以看出，许多厂家在销售提高免疫类药品方面存在一定的误区，市场开拓缓慢，而国人服用此类药最大的障碍是在观念上，所以我们应结合以上两种分析，采取适当的措施。 O1WZs7T

8^\#S8M!]aj 一、应对措施：
PJf%FC
e+x[2mU7\ 1、针对国人不重视服药这一观念，应向国人普及提高免疫能力的必要性的宣传，具体如下：
d3v0qip
?#o 1）免疫力低下容易反复2 感冒及引起呼吸道感染； 5O.Y `j)B
2）易诱发恶性肿瘤； 5JYK"ETY"Y
3）伴发自身免疫性疾病；
9x O.q4Yy0z%y2y 4）遗传倾向性； V5fp)QC ?$e;U#L9c
5d7B Iy)v
2、纠正消费者消费误区，引导“饮料式”观念，具体如下： !Ve9n#t$c-K:X8H/^*v
1）强调该产品不是补药，服用后不会产生热量；
PwR"K*R(wu1I4`)i 2）服务方便； G;r,}k c|5Tew9R
3）经常服用对人的健康帮助很大；如：远离疾病困扰；促进食欲；增强体质；提高睡眠质量等。
)d}v9K!|0u#rb [ h,M/Q2s%g\Iun
3、产品药效突出的宣传，以别于其它同类保健品和药，具体如下：
o t5LvZA u 1）取得国药准字的免疫类药品；
&j G$RoKvZo 2）专家独创；
DP-~hQ]B 3）药理突破，是免疫学领域的重大突破；
SJ5~ j NT\4m*x 4）专业制药；
{[Rqe7}*k 5）好药不贵。
e$r*i9Dy kv ;J{l
g?oo B1ZY(Z
二、营销战略： r;X,j-ZEMT

~4y$e.{7\2B5s | 1、产品定位：国药准字饮料
6L0v&O.un)L?GE1H2a
%[b']9Ypk\Hm#^ 2、广告语：每晚一瓶方氏态，健康生活每一天。
,s8f!L3s2m;K/s${lz0}
P]P,L2HM 3、目标客户群： z"X-`Upy3e

xG,H]$k [g A、 小孩和老人
+o/oy!]f1P;Y (q%?,{Hl!~~}/h
此类客户情况： -`\^3?)Y
vT:r9|,?}T
(1) 身体素质差，(2) 体弱多病 ](}4fk0N
Ok
Vp]ostz!e"ZV
(3) 同类产品众多，但多为保健品
iuLa\VgW'O;j
_H-Th2["F 与此类客户沟通的点为：
[oM
vG
R6v)]3G,Tt` (1) 突出功效：a、专家独创 b、药理突破 c、专业制药 ^1^ iY:J LxfY%Xv6d
{WA@9?
(2) 强调产品不是保健品，是国药准字的免疫类药品；
,m wf}?\r DCu8INtrF4j
(3) 真正的关心是让他们自然健康的生活。 g.x }D
{S(C\$X

4r| wU`Cm!| B、 学生 (Vf6{[
]B2cC/p,v

0L1eb_(A 此类客户情况： QB9jN TJrfl&P9W

{^b a._ (1) 学习压力大； .Xmx-IXh$[:h

g;m V&M&cI'_%L (2) 正处于长身体的阶段；
-]6t-O
A_(w,g*by
OHc4EwUs (3) 同类产品众多，但多为保健品；
0[IEd7L:Q9s nj5U-m&geQ
与此类客户沟通的点为： Z;I`n7[`P

Y4mA$x*e#AF-X\X (1) 为轻松学习扫除障碍；
)S'r[Qc.A/Ji{CDg
o4wD0c0R#N.Jj!t (2) 让学生健康成长，提高全面素质； c
P4V(Q}OA
nS |:n
f#Z4o;S(J%?g9|
(3) 不是保健品，是国药准字的免疫类药品；
!G'{&HDI(P4Rw &_y%`eh#~.Y;z
(4) 真正的关心是让他们自然健康的生活。 #u_L
Z p%? b:v

}5E]LKwu C、 商务人士
@I6dCJE9^'x
C?M&v0H+O%R;?9w&W 此类客户情况：
i8N yqt yi J(Mp#O0Z7C
(1) 工作压力大； )Vp^#e5?!gD
+H6WBc5B.l3f
(2) 同类产品少； nPE G7e@b

'ng_2cG@:w^)P2R-l @{ (3) 认为身体不成问题，不用吃药；
Sh{0r^ S]4v!cI8W.J5j]x
与此类客户沟通的点为：
3V8H_Z.k'e\+z5h
:fnNX)UG@ (1) 让您轻松工作； 2u5x] fh]v5AQ^5W

`?B*cz x1@;m} (2) 服用方便，效果良好；
)q.j%m&P7?_ O7i-_]D;g*vw3C$g
(3) 免疫力低下会带来很大的危害。；
6U#fV]?$U;?x
;C$[B.ZZD"z7d:L4a D、 病后初愈者
d`w3u SXV !R5w[6z6ups{ l
此类客户情况：
I {#CzKAg[
4OR,F#p(H;Zc/l6A (1) 身体虚弱；
N1m$NO wOT+d
(yp:{ uEX (2) 同类产品多； ;`(Mxvz"ER2xQ

o&lY
_zhBOF (3) 服药观念已形成； x?$tj!j
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I5c Mj6}Z$g
与此类客户沟通的点为： m,_ @GV2Vo
$Ec^(_#U8\
(1) 功效突出：a、专家独创 b、药理突破 c、专业制药； +bRdjq,I

q%G;F5h'C (2) 不是保健品，是国药准字的免疫类药品； '@ M ~0URO*_"L5^"y

YYw;a7|!I,]4I (3) 好药不贵。
3QiY'DxtH8U "V,^l:u,x-Ga,YM
从以上四类目标客户细分中可看出，A类、B类、D类客户都需要C类客户的关心，而C类客户的观念还没有形成，所以真正的目标客户是C类人，培养他们真正关心自己和自己身边的人的意识。 5q Kt%lU&a qS
imv7\5j&Po`-?E/Y
与C类人沟通的渠道为： f,R sZmT{ V"A%dA7L

7^nt?GD6i 1 全国商业报刊； xP$QTHrP]
M]R
o z%TIK?
2 地区报纸； ]z&?(VX$R!G:L
,InYoAcu
3 购物场所；

l:?"|]^watN
%]%L
^G5?'zZ\ 4 电视或广播新闻；
E ?!xKft B u:D d4|+m'z%S
5 互联网；
Qh%w jj U)u?
?`_G
D I 三、营销策略：
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1QO0ta Utv 1、组建精英业务团队，重点攻下商务人士，彻底改变他们的观念：
^l1Dd~
n(We&_Q*i (1) 宣传关心自己的必要性；
WY#s1T(_f ;o nc'Kj E vk*sm
(2) 宣传真正的关心是让身边的人健康生活； u4\.|7{q
$h VuSt*Z?
(3) 制作精美的折页向商务人士宣传；
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Om4As^0}W7b Jq-h uoGw
(4) 在购物场所现场解说；
B@ AZN/K FY(y-Vbt9lDJ2~;w
2、媒体宣传：
x}4|fCLI&u h+a} { c{:h$sBsw"mVa
(1) 媒体选拔为电视广告、广告牌、报刊、车身广告、广播等；

_Y_8\.rS#X .y bm-A6h O#J.{
(2) 宣传内容：
j(^ aP l@ a、总体形象宣传：每晚一瓶方氏态，(3) 健康生活每一天 o*V%jS2ix

Pq?Ayvj {/m*o:A b、针对不同目标客户群采取不同宣传方式； Gv3B,F!gp'B^t

WVZ:R(fUBN1?
X 3、专家团队普及宣传：
VT8fP-HP| ilb"E
b;I\.?_5S$d] m (1)宣传内容：
d{.@.h$u i#sh a、功能独特性的宣传； K!|X/M4{fv:y d
:V,@brpM9d2S2~B
b、“自然健康生活”观念的宣传 %F*izU$dX
9@5rr5S S$c,t-@O[0[
(2)宣传方式： y(p
a,J a
n
a、社区宣传；
A5EZk&?2C}
t$~h v,ef dd b、咨询热线； Hl6h1nx%w ~a ?

p8HV_Zz 4、销售渠道：
eJ3EKs
@:kSN/??(G%C (!)医院诊所销售
5jJK/A(J
zeq'i~^z(b6r B I%r (2)大商场销售
F/Z{ZG(cihL/w
^UV[F~ (4) 药店销售 BEIKD1oW

%DWP(VPm 关于“提高免疫类药”的几点思考 ,j,Oeqdh
Cb
8pa(T0R(X
随着现代社会竞争的加剧以及环境的逐渐污染，人们的身体素质、抵抗力变得越来越差，再加上工作压力、学习压力的增加，人们经常感到有休弱多病、食欲不振、睡眠不足、体力不支等免疫力低下症状，面对巨大的市场，国内许多公司推出了许多提高免疫类药，有保健品也有药准字药品，但是通过我公司长期的市场观察，发出提高免疫类药正面临着尴尬的局面，具体如下：
8r5y1`W1_J O
K p.~5c o.k 1、 当你到药店或其它地方咨询“经常生病吃什么药时”，人们一般建议您吃国药准字的药品； R0t
F@K!V

9ak2e&r3u_
M 2、 当你咨询“容易疲惫，食欲不振，睡眠不足等吃什么药时”，人们一般会针对年龄、性别等建议吃某类保健品； }Y:co6d$IZyL

2o)~!`i-W(Vb&e 3、 国人还没有意识到这些症状的严重性，觉得休息一下，多睡一会儿就行了。 -M
yL N&~[

$N4w2Ion(xV-at 这种尴尬的局面，导致国内许多公司很难明确定位，若定位于治病，则销售上不去；若定位于调节类保健品，国内类似的品牌又过多过杂，市场很混乱，销售仍有问题。其实如果我们仔细分析一下会发现同类药在市场推广中存在很大的误区。 \k*te%k(yr)x
i:j7]HUI3M%b
1、 从药理学的角度来说，提高免疫类药只能是间接治病，不能替代某些专门治病的药；
Dg/C'j^h&p7H5dtSa
N{2LS*s,iP5@2iy 2、 一些厂家在宣传时也存在一定的误区，强调治病，例如：金花的优本，就强调治感冒，而没有把提高免疫能力提高到一定高度。 7C S3B"m6rTe:s

;Jp5BLU.t3H{LZ 3、 一些公司把增强免疫说得非常高深，而没有想到怎样让我们真正去理解。
:z5n E!u Y
mOT h4Q|2] 针对免疫类药面临的尴尬局面以及市场推广中存在的误区，我公司经过深入分析，现提供以下几点建议。
Ra,@I!s+Hu n? "mNhG-Zw
1、 公司在市场推广宣传中不能空，大多公司只介绍提高免疫能力后所达到的效果，而没有真正落正某些具体的点上, 即能够支撑效果的载体，如发明人、高级原料等。
3\(isM"hqp%d CmhyUC
2、 制定树立公司形象的战略，树立很好的公众形象，培养自己的忠诚客户，以便区别于其它同类药品，因为只要我们宣传成功，面对如此巨大的市场别的公司肯定会迅速跟进。
9^eGXP,L I
LP
GY{0fq 3、 把药品真正当成大众产品来运作，从前期市场推广策划、招商、媒体广告及终端促销、管理等都以产品的形式来运作，让国人迅速知道咱们，并迅速占领市场，18、 其它产品就很难跟进了。
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RE ww'z CEv"c*zZH0i\.Z
4、 针对此类药只是间接治病，我们可以引导消费者像茶、饮料等日用品一样每天饮用。

cherrymh 发表于 2008-4-9 16:17

多谢版主:) :) :) :)

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