第二代天光小金丸市场操作策略全程手记
小金丸第二代，突破传统的治疗方案 T5S*H B+v s5TJ（疗效更好、副作用更低、价格更实惠） -\:}(i#^/b@ n2z
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提起天光小金丸，所有女人都有一种难以言表的爱在心底油然产生。6年了，天光小金丸真正做到了“关心女人、关爱女人”。上至六十几岁的老人，下至十几岁的少女，只要需要它，它必定会在最短的时间内为患者消除病症。它不忍心看到任何一个女人受到乳腺疾病的困扰，更不忍心听到任何一个女人倍乳腺疾病夺去了宝贵的生命。 M TM6T Z+|G No wKF
6年了，天光小金丸不知道挽救了多少女性，多少家庭，不知道把多少女人在死亡线上“拖救”出来。据不完全统计，6年来仅在东北三省就有180多万女性在服用天光小金丸后彻底告别了乳腺疾病。6年来，人们口碑相传，天光小金丸家喻户晓，被誉为“乳腺疾病的克星”，成为治疗乳腺病的首选药物。
天光人并没有在成绩面前停滞不前，他们本着全心全意为患者着想的目的，出新药、出好药、出百姓需要的药，全力以赴更上层楼，向治疗乳腺病药物的最顶峰冲击。2001年他们联合美国葛兰•史克实验室，运用国际最先进的研究成果纳米超微分子技术，对小金丸进行了配方重组和工艺改进，历经3年，终于研制和生产出了划时代的产品，小金丸第二代。完全超越传统，领先传统药物10年以上。 N X h&L_[
乳房警报
“乳房对女人来说太重要了，你能想象一个女人没有了乳房的情形吗？也许不是你的男人不爱你了，而是你自己都不再爱自己了。你会因此而失去自尊和自信，失去对生活的热情。”一位中年女性这样说。
乳腺癌，医学界把它称为剥夺女性生命的杀手。据最新资料表明，乳腺癌已经成为18～65岁女性死亡的主要原因，全球每年约100万的女性死于乳腺癌，在中国每10位成年女性中，至少有一半患有乳腺疾病，患乳腺癌的人群每年都以上百万的数字增加。世界卫生组织已将乳腺癌列为威胁女性健康的头号杀手。 +sM4sL$\ G
丰满且富有弹性的乳房，是女性美丽的最佳表现。女人因乳房而成为尤物，但一抹酥胸的背后，却深藏着难言的痛苦。每当人们谈及乳房疾病时，女性由于本能的矜持与羞涩，总是避而远之，最终难咽苦果。
乳房的抵抗力比人体其他器官要低25%。乳腺炎、乳房疼痛、乳房肿块、乳腺增生、乳腺癌等严重困扰着女性的健康。如不及时治疗，癌变的几率是正常人的3倍以上，不得不承受无情的刀切之痛，失去美丽的曲线甚至宝贵的生命。
目前，女性的乳腺病发病率高达到51%，同时递增着癌症病变，给女性健康带来了灾难性的恐慌。对于每个女人来说，最大的噩梦就是乳腺癌。可是每个女性都不能保证自己能躲过这个噩梦。乳腺癌，世界卫生组织已将乳腺癌列为威胁女性健康的头号杀手。 ~ M.R[[a Q!G
当女性在感觉乳房疼痛或发现乳房肿块后，她们整天提心吊胆担心癌变，生命是如此的脆弱，珍惜自己的乳房就是珍惜生命。 )q Cz#XYGv
让女性痛苦不堪的乳腺病
乳腺病是一种常见病，多发病，是危害妇女身心健康的主要疾病，分为乳腺炎、乳腺增生、乳腺纤维病、乳腺囊肿、乳腺癌五大类。致病因素比较复杂，如治疗不及时或治疗不当，就可能发生病变，随时导致生命危险。
临床中，有80%的病人是在洗澡或更衣时无意发现，即95%的乳腺癌可以通过自我检查而发现，等到出现症状时就诊大多已处于Ⅱ、Ⅲ期，有的乳腺癌患者就诊时已经失去了根治的希望。如果早期发现Ⅰ期乳腺癌，生存率可达90%以上。
一、乳腺炎:
A、 急性乳腺炎： *hQw/a3L]!_
是乳腺的急性化脓性疾病，一般为金黄色葡萄球菌感染所致，多见于初产妇的哺乳期。由于哺乳方法不当、乳汁流出不畅、乳腺导管堵塞等情况下最易发生乳汁淤积，造成细菌繁殖；或在乳头破裂、乳头畸形或乳头外伤的情况下，细菌可从乳头逆行进入乳房而扩散至乳腺，引起感染。 ]*J"j |8v ut
B、慢性乳腺炎: U g/Bl Y$]d
一是急性乳腺炎失治误治，如抗生素使用不当等；二是发病开始即是慢性炎症过程，多因排乳不畅乳汁淤积形成硬结。其特点是起病慢，病程长，不易痊愈，经久难消；乳房内可触及肿块，以肿块为主要表现，肿块质地较硬，边界不清，有压痛，可以与皮肤粘连，肿块不破溃，不易成脓也不易消散；乳房局部没有典型的红肿热痛现象，发热、寒战、乏力等全身症状不明显。
二、乳腺增生:
多发生于中年妇女，常在乳房内有多个大小不等而较硬的不规则结节，与周围组织分界不清楚。患者常感乳房疼痛，月经前症状加重，是乳腺间质的良性增生，临床上以乳腺肿块，疼痛及月经不调为特点。现代医学认为与内分泌紊乱，卵巢功能失调有关，故治疗以矫正内分泌激素及手术切除为主，但部分病例可于原手术部位复发或在乳房其他部位再生新的肿块，而使患者往往因惧怕心理或影响健美而不易接受。 ;K fD*g F ?:f
中医学则认为：乳头属肝，乳房属胃，乳房为阳明经之所过，由于阳明多气多血，加之情绪波动等，故易于气滞血瘀，痰凝，逐成隐核。临床分为：肝郁气滞型，肝郁痰凝型及冲任不调三型。临床发现患者稍有动怒时，疼痛即加剧。肝气郁结是本病的主要致病因素，其他各型的表现多是在肝郁气滞的基础上发生的，治疗应以疏肝理气，活血祛瘀为主。 g2gxG6S.R$S5` Q{
三、乳腺纤维瘤:
为乳房内最常见的肿瘤，多见于青年妇女，与体内雌激素过高有关，可发生在一侧或两侧乳房内。外上象限多见，一般为单发性，少数为多发。肿块为卵圆形或圆形，表面光滑，质地中等硬度，与周围组织分界清楚，与皮肤无粘连，肿块易被推动。目前治疗多为手术治疗，但多不能为青年女性所接受，主要是手术虽切除了局部的肿瘤，体内的内分泌失调却并未得以纠正，故易复发。其次是给乳房上留下瘢痕。
四、乳癌： .],b d y I
是发生在乳房内最多的恶性肿瘤，早期为无痛性单发的小肿块，质硬，表面不光滑，组织界限不清，不易被推动。早期无自觉症状，多数被患者无意中发现。乳癌肿块增大时则与皮肤粘连局部皮肤可凹陷，呈橘皮样、癌肿侵犯乳管时，可使乳头回缩。
乳腺炎、乳腺增生、乳腺纤维瘤，乳房肿块等乳腺疾病严重困扰着女性健康，发病率高达40%－50%，是女性的多发病， 如不及时治疗，癌变的几率是正常人的3倍以上，不得不承受无情的刀切之痛，失去美丽的曲线甚至宝贵的生命。 乳腺病市场操作策略 /WuPKMlTN4x X
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据医学研究表明，乳腺增生病的发病率目前已占育龄妇女的49%以上，且逐年呈上升趋势。在信息高速发达的今天，大家会在各种媒体上看到乳腺癌已成为女性健康的“第一杀手”。所以，女人越来越重视自己的乳房不但要美而且要健康。于是乎，乳腺增生病市场成为医药营销精英们所关注的一座金矿，并且这一类产品目前没有真正的领头产品，而是一个诸候纷战的时期。
从市场的角度来看，在上世纪90年代风云产品以长甲百消丹为主。新的企业大力营销的产品尚未出现，所以说乳腺增生病市场是一个朝阳市场，待开发的金矿。
那么如何快速有效地开拓乳腺增生病市场呢？
一：宣传。电视广告高频率播出；报纸硬软文章在活动前后出现；农村墙报及折页教育。 G;]] y1B v
乳腺增生病市场是一个待教育的市场，虽然说乳腺增生病已引起女性的注意，但那依然是少数的一部分知识女性，在地级市以下的市场，教育市场尤为重要。电视广告的高频播出以创乳腺增生病品牌和引起消费者注意为主。电视广告的创意要有销售拉力，讲清楚乳腺增生病及产品品质，画面要有时代气息。以15″和30″广告为主，1′3′5′的小专题为辅的方式播出。品牌黄金时间要频率，专题非黄金时间进行教育市场。如果有20′～30′的专题讲座在下午4：00—5：30播出，效果会更好。电视广告集中播出的时间为市场开拓期的前3个月，后3个月要逐步减量，以活动为主。虽然说乳腺病市场没有谈旺季之分，但营销者一定要注意8月和9月，这两个月是一个相对淡季，黄金季节是3～7月，10～1月。 f` v5v mF ^
报纸广告无论是硬广告还是软文章，要以恐吓和科学说理为主诉求点。在乳腺病市场，报纸广告有效的方式是硬广告软文方式打，要有一个恐吓的标题，配以相应的解决理论，穿播小事例为最。在报纸广告出现时，咨询电话要做纪录，以便回访。报纸广告的出现一定要配以活动，这样效果会出奇的好，同时风格要一致。 2o vy BD }*{`
乳腺增生病的高发病率在农村，在笔者6年的此类产品营销中，任何市场启动的第一批患者都是以农村、城郊和外来务工人员为主。所以广告一定要让老百姓清楚说的是什么。农村市场的开发，从中国目前的营销环境和方法来说，除电视广告外，海报和折页依然是首选的手段。无论是百消丹、瑞龙乳安片、摩美得还是个体代理的产品，都是在农村先进行大规模此类宣传，后进行上行拓销。但此类宣传不宜天天搞，月月做，关键是营销者要掌握个度。此规模宣传以前1～3月为主。
二：抢占硬软终端。这样工作在市场开发的前3个月中是地面工作的最重要的一环。 UK#?,d Y$df
终端的好坏，决定着第一批患者购买成功率的问题。软终端的做的重点是“首推率”的问题。在铺货结束电视广告打出10天后，推出“营业员乳腺增生病有奖问卷”调查活动，此活动从开始到结束以10～12天为宜。试卷的制作以产品的相关知识和同类知识为主。发给药店的所有营业员，卖乳腺病产品的柜组要做重点。试卷的答案全部可以在你放到药店的折页上找到。营业员只有认真的去读才可以回答的好。活动的奖品以毛巾、洗衣粉、洗手液、香皂、雨伞等女性在家常用的物品为主。利用这样的机会和营业员加强交流，建立营业员（妇科的）档案，了解其联系方式及当班时间。让她在最短的时间内记住你这张脸，喜欢上你这个人，那么产品和首推的问题就解决了。
在软终端搞关系的同时，硬终端也顺理成章的解决了。硬终端指药店的包装及周围的有效包装。做硬终端的标准是：专业化、最大化。原则上把药店分成A、B、C三种，要求各类的最低标准：有几块广告展示片，几张张贴画，多少个药盒，要有记录。给终端营造一种畅销的氛围，给营业员一个“首推”的信心，给消费者一个信任。硬软终端有专人，常期维护。原则上终端要一个老营销人带一些不断变化新人来做，因为新的才有吸引力。硬终端在铺货结束后随广告和问卷的开始，在15天内要百分百完全解决。 ,h |Ni'[$k/cz v
三：有奖收集患者病例与报纸广告收集患者病例。
乳腺增生病是女性的一种隐私病一种慢性病，完全治好要有一个过程。当然在劳累和气血不调时仍然会复发的。所以有效收集患者病例尤为重要以便回访。在有奖调查结束一周后，营销员可以推出“有奖患者收集活动”。制作出“患者档案收集卡”推A、B、C类药店来分别给营业员若干份。只要营业员收集的患者病例有详细登记，且购买了一疗程的产品，每一份卡可给营业员提相应的奖金，最好在2元～15元之间。此活动不宜长时间的搞，一般是20天为一个周期，间隔进行为宜。在市场开发的前50天内举行第一次，这样一则可拉动销售，产品变为首推品牌。二则收集到了我们最需要的患者资料及反馈意见。以便我们调整营销策略。同时解决了难做的终端包装工作。 +Cxb0{K GS
报纸广告的收集，是树立企业品牌的一个手段。营销人员可在报纸上登出乳腺增生病经常出现的症状，连续二期让消费者填写清楚后寄到指定地点；在7天后对消费者进行回信，电话联系。赠送礼品或者可赠送一疗程的产品让其试用；派专人上门乳病检查后赠给消费者，加强口碑宣传。赠送工作在活动结束后的5天内完成，一定要上门去送，约好时间有专业知识的人，并带着相关的乳病知识宣传单前去。 D0@ })X9fh"@_ _
在赠送前要在广告上登出被赠者名单，让其与我们联系，这样可以给观望的患者以信心。在20天内结束该项工作并出一期广告宣告此活动圆满结束。在广告中要有医药公司、大药房、计生站或妇联的联合推荐，让该产品成为当地治疗乳腺增生病的首选品牌，推荐单位的负责人在广告上面签名、盖章。 9Z:~ vZ4D K@ Z\R
四：大型乳病知识讲座暨义诊工作的开展。 XGq2ke Pw*L
活动的重点是“乳腺增生病的教育及产品的销售。”活动前期的广告宣传突出公益性和专家在乳腺增生病方面的知名度与权威性。参加者有精美纪念品，且现场问答对的患者可获赠产品，一般地市级的活动2天可有500～800人参加。
当乳腺增生病市场大力度开拓45天的时候，正是市场的关键时刻，通过一次活动给患者一个面对面交流的机会，消失顾虑来全面启动市场。活动现场有专人登记，可凭登记表参加免费乳腺红外线检查仪的检查。流程一般是： B@ R T d[ W$` XP
A、先登记，入座。B、专家讲解乳腺病知识，配有多媒体，讲解人一定要口齿清晰，学识渊博。现场消费者可提问问题，专家当场解决。
C、讲座以1小时～1小时30分钟为宜，不宜过长。
D、讲解结束，专家去诊断室，患者凭登记的号码去检查室免费检查并领取长期免费检查卡一张。 -U8Z/K+la.z,rq
E、没有检查的患者可参加厂家举行的签送礼活动。
F、患者检查完去诊断室找专家面对面咨询。专家开出处方，进行产品销售。活动的现场最好是大的药房或者是计生站、妇保院，尽量不要在宾馆、影院之类的与药无关的场所。讲座开始时的登记和检查室都要留有患者的详细档案，以便回访。 .p7n5C ibA+ER%m
为保证活动的成功，来的人数过800名的话，除广告宣传外，进社区、厂矿单位进行发放通知或邀请函也是一种手段。邀请函上要盖上合作单位的公章（最好是妇联、计生站、妇保院、医药公司、电视台、报社的公章），公章越多越好。前去居委会、厂矿单位的工会或办公室，让其通知育龄妇女参加并且确定人数。同时要联系的单位出具盖有公章的回执函，活动现场确定参加检查的该区患者人数，每人可给区主任、工会主席提成1元或2元，以确保患者最多化的参加讲座。这为以后期去社区活动设下伏笔。此活动一般2～3个月开展一次为宜。
五：加强电话回访、信件回访、上门家访工作（家访时带乳腺红外线仪器前去）
在收集到患者病后，一般每周电话回访一次。回访2次后，可以每月电话家访2次。如果回访次数太频繁会让消费者讨厌。同时每月或每2个月，给患者寄一信封，信件以沟通感情，注意服用药品事项为主，有条件的可寄上一份乳腺增生病的期刊小册子。这样消费者会知道你依然在她的身后，为她的健康在努力的工作。笔者在非典时期开展过此项工作，信寄出3天后，在连续的15天内，销量比平时增加了40%以上。可见信件营销的效果。
在做以上的回访工作时会有一些特殊和重点的患者。营销人员要有针对性的开展家访工作。回访中带着便携式红外线乳腺扫描仪，此类仪器以黑白为主，价格一般在6000元左右。按一个人可以有效传播25人的口碑效果来算，在第二次家访时，现场一般会出现患者的姐妹、母亲、邻居、好友参加，如果她们检查有乳腺增生病的话，她们自然就会成为我们忠诚的消费者。在家访中营销人员会遇到许多专业的医学问题，我们可以通知消费者在参加下一次专家讲座时，提出并可以得到解决。回访是一项要长期坚持的工作，此项工作的开展会给媒体广告费用带来下降的空间。
六：社区、厂矿、小型公益检查活动及消费者10～20人的小型交流检查活动。
在乳腺增生病市场进入销售稳定期后，自然要降低媒体费用。那么小型的社区、厂矿、交流会的出现和长期开展下去是必然的。这样广告的费用就会减少，销量会升高，企业的投入产出比会由1：1变成1：10。由于前期进社区的通知邀请中，结交了一批社区、厂矿有一定权力性的人物，这就是营销的资源。并且这些单位每年固定的有2～3次的全社区的义务孕检工作开展，要求所以育龄妇女必须全部参加的。我们利用好这些关系，营销人员开展小型的社区宣传义诊，由社区、厂矿免费提供场地，他们进行广播通知、海报张贴通知、上门通知。我们派2～3名营销人员，1男2女前去进行2～3天的活动（可以进行小规模的会务营销）。在活动开展时通知我们的老患者，去现场营造气氛，并且在活动现场外摆开产品的展示，让社区的顽固消费者信服产品，信服售后工作的完善，成为我们的消费者。
让营销员动起来就是让市场销量上升的保证。患者的有效交流是培养营销人员战斗力的源泉。市场开拓中请一些新老患者在大药房中交流，同时拍小专题，这样无论是消费者、药店、医药公司都会为我们的工作所感动，都会主动为我们工作的。
以上六点手段常用常新。
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天光第二代小金丸之基本知识及包装盒
主要成分：麝香、木鳖子（去壳去油）、枫香脂、乳香（制）、没药（制）、地龙、制草乌、当归（酒炒）、香墨、五灵脂（醋炒） ] j y[*\+C2rJe:J3a
性 状：本品为黑褐色的糊丸；气香，味微苦。 UZ'`)s2Ag2W+B(t I
功能主治：散结消肿，化淤止痛。用于阴疽初起，皮色不变，肿硬作痛，多发性脓肿，瘿瘤，瘰疬，乳岩，乳癖。 N,F u'wY s#c
用法与用量：打碎后口服，一次1.2—3克，一日2次；小儿酌减。
注 意：孕妇禁用。
规 格：3克/袋×4袋/小盒×2小盒/盒
贮 存：密封
批准文号：国药准字Z22020557
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［适用范围］
1． 腺体增生性疾病
2． 组织细胞异常增生性疾病：乳腺纤维瘤、乳管内乳头状瘤、乳腺癌、甲状腺肿瘤、子宫肌瘤、卵巢囊肿、子宫内膜异位症、肝硬化及癌症术后
3． 炎性疾病：(特别适用于慢性症)慢性盆腔炎、慢性扁桃体炎、腮腺炎、慢性淋巴结炎、带状泡疹。
4． 骨外伤及软组织损伤。
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［功能与主治］中中医名词术语的解释 YF K%|'s:i
阴疽：相当于急、慢性骨髓炎、骨与关节结核 [E3} Bjr7ov5P#}$F n
瘿瘤：相当于甲状腺肿大一类疾患。包括甲状腺瘤及结节性甲状腺肿，颈部浅表静脉瘤，静脉曲张，颈部血管瘤，地方性甲状腺肿。 Hl;^^V
瘰疬：相当于淋巴结结核，慢性淋巴结炎。 H V3Gj R+n}na%~
乳岩：相当于乳腺癌 4U*k#ENW Y7vy&V
乳癖：类似乳腺增生及乳腺良性肿瘤。 M-l bUB b7Ea.^S3a
主治范围：乳腺病（乳腺炎、增生、纤维瘤、小叶增生、肿块）、卵巢囊肿、子宫肌瘤。
关于促销活动的开展时机与技巧
一、建议近期搞一次促销活动。由于近期国家对药品广告的监察非常严格，而且可以预见其监察力度会越来越大，特别是对于广告投放媒体的监察（以后上广告可要难了）。所以提请各位老板，如果现在广告投放没有问题的话，可以考虑搞一次促销活动，以争取更大的收益（我们会提供样稿和市场运作方案）。另我们公司也会在近期推出一些具有操作性的规范的市场运作方式给大家，共同在竞争激烈的市场中获得更多利益。 O:^nOz3Nx
二、促销活动开展的技巧。
１、确定目的：活动之前首先要确定自己此次促销活动所要达到的目的，是为了①扩大市场份额；②提高销量；③打击竞争对手；④获取高额利润；⑤甩货。 S3^#Y_5L C;R6j
样板市场分析：由于鞍山是药品经销商的集中地，所以也是产品必争之地，5月27日至6月1日我们进行了为期6天的促销活动，目的主要是扩大市场份额、打压竞争对手、提高销量并在更大力度监察来临之前赚取更大的利润。
２、知己知彼：活动之前要知道自己到底有多少固定的客源，这需要根据市场总销量和电话记录等来估算。 5Er.f Nn\d,j
样板市场分析：鞍山3月中旬至5月中旬共销售小金丸第二代36件，总销售4300多盒，按每个患者购买一疗程计算，估计有1400多人使用过小金丸第二代。本次活动是“买三赠二”、“买五赠四”、“买十赠十”（赠品均为小盒，两小盒等于五），每盒毛利在××多元。
当时计算是：假如有1000～2000人（根据广告力度的不同有所波动）会买十赠十，那么这次活动的毛利应该在50万～100万元之间。 0I4Q&Ih B
３、掌握尺度：活动的目的是获得更大的利益，但是吸引消费者的购买欲望却是达成此目的的前提，所以一定要设计好促销的力度。 s/OK hp
样板市场分析：鞍山共有同类产品三种，主要为电视结合报纸，其中一个产品在五•一期间有过买五赠一和买十赠三的活动。因为我们促销活动的主要目的是扩大市场份额和打压竞争对手为以后更大的活动做铺垫，所以这次活动力度不能太大，不打算搞降价＋赠送类活动。但因为前期有同类产品搞过活动，力度又不能和它一样，所以最后我们设定了买三赠二（小盒）、买五赠三（小盒）、买十赠十（小盒）的活动。 'Ku\)MAf
４、活动时间：原因同上，我们这次活动只进行6天，如果纯粹为了赚一票的话，另外两种方式也可以：①活动5天，延期5天；②活动10天延期3天。掌握的要点是，活动一定要横跨两个周末，这样消费者才能有时间购买产品。 q,d/O5j!Rq8W6}
５、预热时间：预热是一个大型促销活动必须的基础，通常预热时间为两周左右，或者更长一点，这期间可以急拉销量并增加顾客群，只要买过一盒，过了最开始的门槛，以后的购买活动就更加容易进行了。这期间赚钱不是目的，就是把产品炒热，炒火，为接下来的活动打基础。 .R)_-Lw [2tq7|
样板市场分析：鞍山过了五一之后开始预热，每周两个报纸保证10个整版，两周咨询电话近2000个，销量直线提升至每天150盒左右，两周下来微赚1万多元。但为活动期间积累了近３０％的客户。 v9Oc U#L V#w
６、边活动边炒做：在活动过程中进行炒做是药品促销活动的一个特点，可以增加消费者的购买冲动和购药的紧迫感，因为女性都有聚堆买东西的习惯，凡是别人抢购的东西，自己也有要买的冲动，生怕占不了这个便宜。那么活动中炒做就是刺激女性的购买欲望，制造药品紧俏，错过遗憾的气氛。
样板市场分析：活动期间天天电话都在200个左右，最高一天达400多个，这期间的客户至少占总购买客户的20％以上。有很多消费者打来电话，担心去药店排队，买不到药。 #z3a6E9qi\ t
７、媒体选择：通常来讲以报纸为主，电视为辅。但主要根据各位老板的自我条件进行安排。如果电视力量强大，并能够根据活动自己在当地拍点病例，大时段的播放，可以选择电视为主，报纸为辅。但通常报纸更容易买断整版或多个整版，造成火爆气氛。 MLH ]V}!N
８、关注细节：①终端告示；②电话咨询；③免费送货；④提前预订；⑤售货员。活动宣传一定要铺天盖地，终端一定要有POP，防止被拦截，同时可以拦截别人。
鞍山操作最终的实际情况是：五月七日至六月一日，在千山晚报、北方晨报、鞍山电视一套（大节目）、鞍山电视五套及钢都周报（电视报）投放广告共35万多元（包括前期预热两周）总计销售189件货，销售额190万多，获纯利50多万。 tua Y2I.P.w9|
更主要的是，此次活动带来了60％以上的新客户，他们将成为我们下一次力度更大活动中坚，同时打击了同类产品，据统计，在整个活动期间，同类产品几乎不动货，被我产品完全压制住了。
小金丸第二代营销策略
一、 治疗现状 `$u1M2b!mG乳腺病四大特点：发病率高、危害大、疗程长、患者费用承受能力强
乳腺病得发病率非常高，一半以上的女性有不同程度得乳腺病，同时乳腺病得危害极大，得了乳腺病得患者往往有担心患癌症的恐惧心里。女人宁可少吃点，少穿点，也不能失去美丽，更何况象征女性特征的乳房了。当女性发觉乳房疼痛或出现肿块后，她们会提心吊胆担心癌变，担心失去乳房，甚至失去生命。所以，对于乳腺病，女性有极强的经济承受能力。 )j2j;t_%F
二、市场评价 'H D-H]4RWq p8|Ex
乳腺病的发病率高达51％，并且发病率逐年增高，癌变的比例也在递增，4个乳腺病患者就有一个可能成为乳腺癌，给女性带来灾难性的恐慌，目前被世界卫生组织称为“威胁女性健康的头号杀手”，按照一座500万人口的城市，约有40万女性患有乳腺病，一个40万人口的县城，就有3.5万人患有乳腺病。 YKR7N)_+~P)?
三、技术特点
小金丸第二代的四大优势：基础好、市场容量大、竞争阻力小、操作方法多
小金丸第二代不仅意味着一个产品的换代，也意味着一代产品的换代。
乳腺病的市场是非常巨大的，有二～三亿的潜在患者群，足以产生数十个千万富翁，这个市场其实才刚刚兴起，还有很大的潜力可以挖掘。 /f5M$sx$[zezc
我们用现代理念对小金丸重新灌输新的理念，新的血液。小金丸第二代将在原有市场份额的基础上，开拓新的市场，一代更比一代强，继续领跑中国乳腺病市场。 H&xn@ K+s\
四、宣传策略：
因为原产品已经在有一定市场，所以前期进入市场应该很顺利，这时最主要的就是要让消费者相信这是同一个厂家的第二代产品，有认同感之后，再扩大影响力，扩大客户群。 N+_9\;q*B{qq*x
1、市场启动期：以报纸为主，通过新闻炒作、软文及科普宣传等方法开道，激发消费者的购买欲望。另外进行全面的市场终端建设。
2、市场成熟期：以电视为主，摒弃现在普遍的吹嘘夸耀的电视广告方式，以科普宣传和剧情式广告的方式进行渗透，再加上标版广告，扩大产品影响力，特别是对于城市周边地区及农村进行覆盖。同时完善终端建设。
五、市场策略：
1、 准备阶段：二周左右，进行新闻炒作。先进行新闻炒作，让患者很确凿地相信，天光小金丸的换代产品出现了，但暂时不铺货，憋一下市场。 k(gA%y XE R4T
2、 导入阶段：两周左右，新闻炒作＋软文炒作。以新闻的形式告知产品已经上市，以软文的形式讲述乳腺增生、卵巢囊肿和子宫肌瘤的危害，并讲解新一代小金丸的重大突破和与以前产品的区别，让患者认同新产品。可以开始布置终端。
3、 启动阶段：一个半月左右，首先进行赠送活动促销，如：老盒换新药。其次进行密集软文投入，并配合中等篇幅广告，电视适当配合。同时加强终端建设，并建立消费者档案。
4、 主攻阶段：当销售量达到一定水平后，进行大幅平面广告轰炸，内容包括对于疾病的恐吓、治疗新手段的推荐、国家权威机构推荐和大量患者的证言使这种期许变成购买的动力，最终化做购买的事实。配合电视广告，以垃圾段，长篇幅为主，扩大影响力，增强认知度。同时，加强终端维护，对于重点的终端和有竞争产品的终端要做到面积要大、位置要好，全方位占领市场。另外，开始电话回访，全面掌握消费者资料，建立详细档案。也可以配合一些换购、赠送及公益活动，树立良好的产品形象。 X-d hEchj Z
5、 维持阶段：当销售额到达一定程度后，平面广告开始减少投入，在电视台的垃圾时段，大量投放剧情式广告；在黄金时段投放硬性广告及标版，稳固产品销量。 EVw3F*P+] mm+j7S
6、 对于监管比较严格的地区采用新闻炒作和软文配合终端和专卖店或专科，这样的专卖店最好只进行乳腺增生的治疗，需要配备乳腺增生检查仪器。如果是以前的老经销商可以利用其以前的资源进行电话营销和会议营销等。 "B:Hx+dp'?5L
7、 注意事项：在销售过程中注意加强对电话咨询员和终端营业员的培训，做得到位的话，会起到事半功倍的效果 部分平面设计作品 不错 不过在清洗点就好了 不错 不过在清洗点就好了
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