联纵智达助力“德农正成”决胜终端
联纵智达助力“德农正成”决胜终端9jj0D.m7I-n最近在整理农业产业化的项目资料时，不自觉地又重温了一遍“德农正成”的全案PPT,浏览着数百页的PPT文档，似乎又让我回到那段给“德农正成”服务的难忘时光中。“逝者如斯”，但过去的不仅仅是过去，还有很多值得我们去挖掘、回味的东西。&N8w4}M|G
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德农正成全名德农正成种业有限公司，是一家集研发、生产、销售、服务为一体的大型种业公司。初到德农正成，大家都是怀着忐忑的心情服务，因为在此之前，客户都曾聘请过像麦肯锡、罗兰贝格、等等一些“洋外脑”，而联纵智达是第一个为之服务的国内咨询公司。心里虽打着小鼓，但当时大伙都不约而同地将这种心情深深地压在心底。A Ss)P O E'b*Y@
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老实说，接手德农就是接受一个陌生的海域，因为公司当时仅有少量的农药等农资行业的咨询经验。不过即便如此，在与德农人并肩作战中，我们还是与客户共同塑造了许多的“不可能”，而这些“不可能”也成为联纵智达在以后服务同行业企业时的最佳“佐证”之一。
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记得在为德农正成服务期间，我们项目组每天几乎都是顶着炎炎烈日、乘坐小型农用车或轮胎高过人头的重型卡车从一个村镇穿行到另一个村镇，从一个村庄徒步走到另一个村庄，在田间地头和农户家中进行专家式调研访谈。心里话，虽辛苦点，但通过与农户这样一对一的“零距离”对话，我们项目组确是第一时间内掌握到当时中国种业市场最真实准确的终端零售店的资料。我们了解到，终端店主的推荐是决定农户选择什么品种的主要因素。近几年各种业公司和科研机构纷纷加大新品开发力度，农民可选择的表现良好的品种也越来越多，面对生长性能和表现极其复杂而又品种繁多的种子，缺乏文化知识的农民有些茫然。“专业化产品，非专业购买”是种子行业的典型特征。农民在购买种子时，种子零售店的店主是影响购买决策的关键人。通过我们询问后发现，这些人往往是原来乡农技站的农技员，是农民心目中的技术权威。和他们打交道，农民觉得很放心，同时还可以从中获得一些种植方面的技术指导。因此，我们项目组在具体作业时，采用了最实在、有效的终端推广方式，时常与终端店主进行亲切交流，从他们那里了解农户们对种子消费需求、影响种子销量的主要因素等，并协助终端店主进行种子产品的全方位推广，比如在各村广播站进行产品重复性宣传、推出形式多样的促销手段等等，通过形式多样的整合传播手段让农户第一时间内了解“德农”种子的产品信息。d0zV O{h(T~
由于种子的市场弹性几乎为零，也就是说当竞争对手多销售1包种子，我们就少销售1包种子。因此，有效狙击竞争对手是保障德农产品销量的根本。那么自然，终端便成了争夺农户、狙击竞争对手的主战场。当大多数种业公司还没有意识到终端的重要性时，我们和客户精心策划的终端狙击战已经悄悄拉开序幕。我们按计划到乡镇，到县、到村组、到每个农户的手中，以及配套的销售模式、价格策略、市场管理等措施，所以客户大部分产品在销售季节到来前已经被渠道订购一空，有些紧俏的品种不得不采取紧急措施，终端狙击战取得空前的成功。
另外我们还意识到，种子销售面对的是广大农村，终端网点数量多，分布广，不便于开拓、管理。因此在种业界，快速拓展乡镇终端一直是个难题。为了在销售旺季到来之前消灭市场覆盖空白点，我们利用了互联网技术，以一种会议培训的方式集中拓展终端网络。以四川省为例，当年通过1个月的连续奋战，新拓展的乡镇终端近2000家.....
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