在中国策划业既扬眉吐气，又不断遭遇尴尬的今天，总有很多优秀的策划公司时常与客户匆匆的亲密接触之后，又失之交臂，最终无缘合作。同时也有很多策划公司在给客户操盘时又频频失手。我想其中可能有客户的部分原因，但更重要的还是策划公司自己的问题。

那么策划公司要如何做，才能赢得客户的芳心，执企业之牛耳呢？

一、 为客户量身定制的方案

每个企业都有自己的特点和实际情况，解决不同企业的问题就需要采用不同的策略和方法。所以，只有为你的准客户量身定制的策划方案，才能从根本上解决他们的实际问题，才能得到客户的认可。

但现在也有一些策划公司在为客户制定策划方案时，总是脱离企业实际情况，只凭市场或行业中单方面的信息来制定方案。或者干脆从客户的竞争对手或其它企业那里，照搬或模仿一些东西来糊弄客户。这样和方案看起来可能很精彩，但做起来就很难收到实效。这样的方案在成熟的企业发展决策者面前很难蒙混过关。

二、 向客户提供尽可能多的行业资讯

向客户提供尽可能多的行业资讯，其目的就是要为客户的决策提供尽可能多的信息，从而让客户自己做出正确的决策，或对市场环境能有一个清晰的认识，这样做将更有利于你与客户的进一步沟通。

如果你向客户提供的行业资讯越详尽，客户就会越有理由来相信你有把握市场环境和行业走势的能力，而这恰恰是成功策划的基础。

向客户提供的行业咨询，主要包括竞争对手的动态，市场环境分析、行业的未来走势及各区域市场的运作差异等。

三、 解决现实与长远的矛盾

大家可能知道，洋资讯为客户提供策划方案时，一般收费较高，而且策划方案大都是关乎企业整体发展战略层面的。这样的方案有时就难免中看不中用。因为目前的中国企业尤其是中小型企业，总有一些眼前的、细节性的问题剪不断、理还乱。这些问题不能解决就无法向更高的目标迈进。而国内的很多策划公司，在服务客户时，又总是只顾眼前利益，来哄取客户的开心，根本没有长远的发展规划，即使有也是轻描淡写几笔带过。

其实只顾眼前利益而不考虑企业长远发展的策划，虽然解决了企业的现实问题，但很可能同时又把企业带进了另一个企业战略的误区。而只考虑战略规划，不顾企业眼前的策划，又容易让客户感到无能为力。

所以策划公司在给客户提供方案的同时一定要向客户说明，根据客户目前所处的情况，眼前必须如何去做。然后再说明解决了眼前的问题后，下一步该朝什么方向发展。只有这样，你才能的得到客户的认可。

四、 提供系统解决方案

企业经营中任何一个问题的出现，都可能是很多的经营国家在综合作用的结果。即使我们的策划方案只是想解决某一方面的问题，也要全面的从品牌、市场、人力资源、广告、管理等众多层面来思考和衡量，提出解决方案。因为企业在各个经营要素之间都是相互作用、相互关联的，如果其中一个要素改变了，那么其它的要素也要随之发生相应的变化。

所以我们在策划时，就要全面考虑，提出系统化的解决方案。

五、 说明改革的成破利害

企业一般都是在遇到自己无法解决的问题时，才会去考虑与策划公司合作的。所以很多策划方案的实施都涉及到企业的内部一定程度的改革，以此来改变或纠正以前公司的错误做法和不当行为。大家都知道既然是改革就一定会遇到一些阻力，而且策划又是一种创新行为，对于新生事物公司员工一定也会褒贬不一。客户能否按照策划公司的方案采取行动，还要看企业决策人的胆识和决心。

所以，在推销策划方案时，一定向客户的决策层说明，如果按照你的方案采取行动，会取得什么样的成绩。如果客户不采取行动或不立即采取行动将会产生什么样的后果。如果你阐述得有道理，客户就一定会买你的单。

南久旺丹 发表于 2006-1-5 07:17

顶!

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大浪涛金 发表于 2006-7-3 19:38

羽翔！ 发表于 2006-11-24 14:03

cicely1122 发表于 2006-12-25 15:16

calsb 发表于 2007-1-10 20:11

指飞舞 发表于 2007-1-11 09:07

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cgah163 发表于 2008-7-31 20:52